三门县珠岙镇人，1975年2月出生，三门农技校90级普高班校友。毕业后考入浙江贸易经济学校，2002年进修于中国石油大学精细化工专业。曾任临海某化工厂销售主管，兼任工会主席。2005年在宁波成立了宁波恒远化工有限公司，任总经理。主要业务是销售医药原材料和化工中间体，客户多以欧美和日韩为主。

人们都羡慕创业成功者台前的风光，殊不知万千创业成功者背后的艰辛，俞小明就坦言，自己从业务员起家，到当上企业老总，每一步都走得很不容易，全靠自己用双手打拼。

1993年，俞小明从三门农技校普高班毕业，经过三年复习，考入浙江贸易经济学校。1998年，贸易学校毕业后，进入台州恒丰化工有限公司工作，当起了业务员。

在恒丰的日子里，俞小明从业务员做起，慢慢成长为销售部经理。他天南地北的跑业务，有时挤火车，经常一站就七八个小时，临下火车时，腿都麻得迈不起步。最难忘地是2000年，俞小明提着半箱治疗青春痘的药品，远赴哈尔滨推销，11月的冰城，已是大雪封城，出租车跑到半路就抛锚了，结果下车推了半个小时，以致车主坚决免收他的出租车费。

作为业务员一面要推销产品，一面要及时回拢资金，因为公司往往根据员工的销售业绩来分配工资。有时为了拿到应付款，还得大费一番周折。2002年，俞小明把货亲自送到沈阳，经检验产品合格，结果等厂长签字，竟等了足足15天。那时一天的出差费是25元，俞小明知道自己耗不起，他每天就往厂里财务室跑，陪供销科长吃饭，连门卫大爷也认为他是厂里的职工，一直等到第16天，才拿到承兑汇票。

回顾恒丰的日子，除了艰辛，更多的是教训。俞小明说：“外贸并不好做，他曾遇到过形形色色的骗子。”一是，假汇票；1999年，俞小明到广州催讨维生素的货款，商家硬是把时间拖到五点半，银行下班的时间，才拿到汇票，结果，第二天去银行检验，汇票竟是假的，为此损失了45万元。二是，假订单；湖南岳阳有家皮包公司，它专门向全国各地发传真，要厂家先把货发过去，等外商检验合格就可以付款，结果，俞小明也上过一次当，那次，他像往常一样，把货先发过去，不久，就等到那家公司的电话，说是产品不合格还要理赔，赔付包括外商考察的来回机票、仓库的场地费等，俞小明真是骑虎难当，货已到人家的田头，怎么办？只得赔了一万元，把产品拉了回来，后来，多方打听，才知道所谓的外商考察就是一个幌子，纯粹是为骗钱张目。

经过五年的业务奔波，俞小明在销售上越来越成熟，接触的客户也越来越多，有时客户手中有多个订单，可公司就满足不了他，客户又需要他帮着寻找货源，在此过程中，俞小明就萌发自己创业的念头，2002年，他在宁波注册了宁波欧耐贸易有限公司，专门经营医药化工、中间体等。

2005年，俞小明才真正辞去恒丰化工的销售部经理，重新在宁波注册了宁波恒远化工有限公司，从此专心投入公司的业务。有鉴于外贸的风险，他与业务员商定，订单业务提成占30%，但出现风险，业务员要承担10%的责任，这样的用意，是为了有限的控制了业务员盲目的接单。

这几年，俞小明从事的医药化工贸易，也遇到了发展的瓶颈，外贸生意越来越不好做，以前业务员凭信息优势，如今只要打开网络，不愁找不到信息，再加上如今工厂都有自己的外贸部，客商也不喜欢跟中间商兜圈子，直接找厂家，这都在考验外贸公司老总的智慧。

俞小明是一个勇于尝试的人，他要求新求变。在每年春秋两季的医药订货会上，他接触了大量的原药生产厂家，其中的台湾永信药业集团落入他的法眼。2008年，俞小明在无锡组建实验室，与永信药业合作开发新药，致力于抗心血管、抗癌类产品，至今已开发紫杉醇系列。该实验室聘请永信药业技术总监担任实验室主任，同时从事新药研究的博士研究生已达五六人，开发的产品10%卖给永信药业，另外的产品自己在国内寻找厂家生产。

从外贸公司到自己组建实验室，这是一个飞跃，从此手头有自己的专利，可以寻找下家。2009年，俞小明就开始贴牌生产新药，他把自己的产品定位在中低市场，因为他看到农村太多患癌的病人，实在吃不起抗癌药，只能等死。他加大新药研究进程，力求满足市场需求。

贴牌贴了四年，俞小明也感受到了越来越大的压力，一是，外商需要直接到工厂考察；二是，与厂家进行贴牌合作出现了以下几个问题：

第一，是质量问题没法保证，在各个地区，不同程度地出现了消费者投诉的问题。质量保证不了，倒霉的是俞小明自己的品牌，和厂家交涉也没用，退货是保证了，可是市场的负面影响，口碑问题怎么办？

第二，送货不及时，导致和他合作的经销商怨声载道。和俞小明合作的江苏厂家自己也有个品牌，一到了产销的旺季，他们开始忙着生产自己的产品，对俞小明的订单处理不及时，发货延误的现象时有发生。这样，就造成了旺季销售不畅，严重影响了销售额。

第三，产品开发比别人慢了好几步。俞小明总是想跟进一些大品牌的新款，可是由于自己没厂，产品研发的人员大都是外聘的技术人员，和贴牌的企业合作又不融洽。结果，新品推出的速度比竞争者慢了多少，严重影响整个销售。

俞小明下定决心，一定要有自己工厂，自己生产。经过一年多的努力，俞小明终于收购了江苏连云港的一家废弃工厂，准备投资四千万进行设备改造，现在工厂正处环评报批阶段，一旦文件下达，就开足马力生产。但俞小明心里很明白，他的第三次创业才刚刚开始……（何贤超撰稿）

 

点评：俞小明一路走来并不容易，他从跑业务开始到创办自己的贸易公司，从组建实验室到创办自己的实业工厂，不知流了多少汗水，如今他还一直在创业的路上飞奔。

俞小明在创业中，不断克服学历、资金、阅历的不足，从坎坷中一次次提高，从困难中一次次奋进，他那种不畏艰难的精神，值得每个职高生学习。